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保险行销的秘诀:勤与情

2018-01-05 浏览数: 标签:保险行销

   如何定义“保险”,可以有很多种解释,不过,我对保险的看法是:保险是心与心的交流。不管您开展保险销售工作还是开展保险增员工作,归根结底都是与客户或准增员者之间“心与心”的交流。

 

   一个成功的保险代理人,“勤”是他的必备特质,我把“勤”的意义总结为“保险四勤”:勤能补拙、勤能补运、勤能补时、勤能补情。

 

   勤能补拙,“笨鸟先飞”,这很好理解。勤能补运,在保险业中,有句名言:“付出总有回报,要做就做最好。”然而,如果您不能做到足够的“勤”,不能做到足够的坚持,机会也许会从您身边溜走,反之您则可以抓住机遇。有个代理人小张,在拜访客户8次之后,客户差不多被说服,已经有了购买保险的念头;然而由于代理人小张不能坚持第9次拜访而丧失掉了这个客户。客户正等着小张来拜访签单呢,这时,小张没来,而“勤快”的代理人小万来了,自然,已经拥有保险观念和强烈购买欲的客户很顺利地在小万手上签了保单。这就是时运。保险展业中这样的事例经常出现。勤能补时,不断地拜访、勤奋地工作,用比别人更多的时间去思考和工作,通过“延长工作时间”提升个人的市场竞争力,这些都是当今社会职场人士和销售精英普遍运用的方法。

 

   不过,“勤”还有一个更加伟大的功用,那就是“勤能补情”。人类因为进化而“最有情”,人类为因为竞争而“最无情”。保险是心与心的交流,保险的实质是“爱”,营销的法宝是“情”。

 

   美国史丹福研究中心的调查报告显示:“一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自人脉关系。”卡耐基专家称:“一个人20—30岁时靠专业和体力赚钱,30—50岁时靠朋友和关系赚钱,50岁以后靠钱赚钱。”而在著名的好莱坞则流行着这样的话:“一个人能成功与否,不在于你知道什么,而在于你认识谁?”

 

   因此,其实人脉就是钱脉,人脉就是“情脉”。而唯有“勤”,勤劳地SEE MORE PEOPLE,不断地见客户,可以让你拥有更多的人脉,可以让你与对方培养出更多的情感。

 

   最近有位朋友与我分享她的工作体会,她说,员工对付老板,必须综合运用装病、装勤快、装孙子、不懂装懂、装傻充愣等多种方法;而老板对付员工,只需要一种方法:装穷。这看似玩笑的话语在我看来却堪称职场经典。然而,我们保险代理人从事的工作则不同,保险代理人的工作是一项伟大的、自由的、充满爱心的事业。他不用像老板与员工之间的关系一样,为人打工,保险代理人做的一份属于自己的事业。只要我们能够掌握好“勤”与“情”的意义与功用,就必将成为保险行业的行销精英。

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